sei un imprenditore desideroso di ottimizzare la tua PMI?

Scopri cosa limita o blocca la crescita della tua PMI

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L’argomento che tratteremo, rispondendo a questa domanda che ci ha fatto Monica, rientra nel secondo step del nostro metodo marketing adattivo ovvero economia e finanza aziendale.

Marketing adattivo secondo step economia e finanza
Capirai bene la difficoltà e la complessità nel rispondere a questa domanda, i fattori da tenere in considerazione sono davvero tanti e possono avere diverse sfaccettature che differiscono in base alla tipologia di realtà aziendale.

Interfacciandomi con i miei collaboratori esperti in finanza aziendale, abbiamo elaborato questa risposta suddivisa in 8 punti, in modo che Monica, ma anche tu possiate avere degli spunti utili da poter implementare nella vostra azienda.

Bene detto ciò, iniziamo…

1. Aumentare la liquidità diminuendo i tempi di incasso e aumentando i tempi di pagamento verso i fornitori

La riduzione dei tempi di incasso delle fatture è fondamentale. Questo infatti permette di fare in modo che il flusso di cassa sia positivo e giri più velocemente, facendo in modo che la tua azienda abbia più liquidità.

Allo stesso tempo è anche necessario agire per allungare i tempi di pagamento verso i fornitori.

Esiste un indicatore importante in azienda che monitora proprio i tempi di incasso e si chiama Days Sales Outstanding (DSO) ovvero quanti giorni passano tra l’emissione della fattura e il pagamento della stessa.

Solitamente le aziende medie in Italia emettono fatture a 30, 60, 90 giorni e in alcuni casi purtroppo anche con tempi maggiori, addirittura spesso i tempi non sono sempre vengono rispettati dai clienti.

Io sono sempre dell’idea che l’anticipo ad accettazione ordine sia sempre da richiedere in base al rischio e all’esposizione finanziaria che è presente sul lavoro stesso.

Tornando al DSO è necessario quindi monitorarlo.

Per calcolare il DSO si prende come riferimento il periodo di 365 giorni e con il bilancio aziendale alla mano si controlla:

quanti sono i crediti a breve termine

quanto è il fatturato

Facciamo un esempio quindi

1= € 100.000

2= € 1.000.000

DSO = (100.000/1.000.000) x 365 =36,5 giorni di media per incassare le fatture

Questo indicatore è da controllare con i dati reali che hai e sta a significare che in quel lasso di tempo se hai spese/debiti aziendali devi tenerne conto per sapere se puoi sostenerli.

Inoltre abbiamo detto che devi allungare i pagamenti verso i fornitori, questo significa che minimo questi pagamenti devono essere fatti, come dall’esempio, dopo i 36,5 giorni previsti di incasso.

I tempi del DSO non sono uguali per tutte le aziende ma devono essere in relazione con il ciclo finanziario di ognuna di esse. Più il DSO è basso più l’azienda, finanziariamente, sta meglio.

Più il DSO ovvero i tempi di incasso sono lunghi più è facile che in azienda non ci sia liquidità e si è costretti ad andare a chiedere in banca il pagamento anticipato delle fatture, perdendo utile visti gli interessi da pagare, o chiedendo un fido.

Attenzione anche alla possibilità di incorrere in quelle che sono le insolvenze momentanee, ovvero all’allungarsi dei tempi di incasso da parte di clienti che rimandano il pagamento.

Molto spesso infatti molte aziende hanno un ottimo fatturato e un buon utile ma non hanno mai liquidità in azienda.

Facciamo un esempio pratico:

se tu hai fatturato €1000 e hai spese per €400 significa che hai un utile di €600, se questi li incassi al momento della fatturazione e nello stesso tempo paghi anche il fornitore e tutte le spese significa che hai un flusso di cassa positivo e questo è il bene.

Invece se il fornitore lo devi pagare prima di incassare oppure il cliente non ti paga nei tempi stabiliti o ti paga solo in parte, il tuo flusso di cassa è inferiore o nullo e per sostenere la spese saresti costretto ad andare a chiedere un prestito in banca.

Il consiglio quindi è: gestire, basta anche un file excel, tutte le uscite di cassa e tutte le entrate di cassa attraverso un cruscotto con periodicità mensile che ti faccia comprendere se gli incassi ti permettono di sostenere le uscite. Il controllo deve essere aggiornato giornalmente.

Nel tempo dovresti gestire il tuo flusso di cassa in modo che la tua azienda possa sopravvivere a qualsiasi cambiamento per almeno 6 mesi.

Quindi pensare solo che con l’aumento del fatturato l’azienda finanziariamente sia messa bene è errato.

Ricordati che un’azienda rischia di fallire non per la perdita economica, ma per la mancanza di liquidità o cassa disponibile per pagare i debiti aziendali!

2. Aumentare la liquidità chiedendo l’anticipo ai tuoi clienti

Ad ogni accettazione ordine devi richiedere un anticipo pari all’importo del rischio a cui ti sottoponi prendendo quel lavoro. Se non è possibile, chiedi almeno una parte e/o anticipi ad avanzamento lavori.

3. Aumentare la liquidità offrendo metodi di pagamento diversi ai tuoi clienti

Addebito SEPA o carta di credito

Sono automatici e rispettano le date di scadenza.

Puoi suddividere i pagamenti in base alle tempistiche definite e in base a quanto detto sopra.

4. Aumentare la liquidità offrendo metodi di finanziamento agevolato o cessione del credito

Prendi accordi con società finanziarie e offri ai tuoi clienti di pagare con un finanziamento, esterno a te, con tassi agevolati e nei tempi che loro preferiscono.

Elimini il rischio di incasso in quanto il pagamento a te arriverà dalla finanziaria in tempi brevissimi e lei stessa procederà poi con il tuo cliente.

Puoi anche utilizzare l’opzione cessione del credito o factoring pro-soluto, ovvero cedi il credito ad un partner e questo ti liquiderà trattenendo una parte dell’incasso ma poi sarà lui a rifarsi sui clienti.

Anche in questo caso elimini il rischio di insoluto.

5. Aumentare la liquidità con fattura a cadenza breve sui grandi clienti che portano grandi fatturati

Per i clienti che generano una percentuale di fatturato elevato sulla percentuale globale del tuo fatturato, non fatturare mensilmente ma fattura ogni settimana o ogni due settimane.

Riduci il rischio di esposizione ad insoluti.

6. Aumentare la liquidità con offerte particolari per pagamenti immediati

Proponi ai tuoi clienti uno sconto particolare (in base alla tua marginalità) se il pagamento viene fatto immediatamente e spiega il motivo per cui non puoi applicare lo stesso sconto se il pagamento non è immediato. Sicuramente perderai qualcosa nella marginalità ma non avrai rischio di insoluto. Lo puoi applicare con i clienti non fidelizzati o di cui non hai affidabilità.

7. Aumentare la liquidità scegliendo solo i migliori clienti e non qualsiasi cliente

Prima di prendere un cliente controlla la sua situazione, fagli il credit score per vedere se è affidabile e semmai integra la soluzione SEPA.

Elimina i clienti non affidabili e i cattivi pagatori, meglio avere meno clienti ma paganti regolarmente che clienti che pagano quando e quanto vogliono.

8. Aumentare la liquidità allungando i tempi di pagamento con i fornitori

Lo abbiamo già detto all’inizio è fondamentale ridurre i tempi di incasso verso i clienti e allungare i tempi di uscita verso i fornitori.

Chiedi loro dilazione dei pagamenti a fronte di contratti che ti leghino a loro ad esempio con più durata e/o con ordini maggiori.

Ti è piaciuta questa risposta? Spero che tu possa implementare da subito alcuni dei punti riportati.
Mi raccomando quindi, inviami le tue domande saremo lieti di risponderti…
risorsa-botta-e-risposta

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