sei un imprenditore desideroso di ottimizzare la tua PMI?
sei un imprenditore desideroso di ottimizzare la tua PMI?
Approfondimento della prima puntata dei nostri podcast. Oggi abbiamo parlato di Marketing e nello specifico abbiamo risposto alla domanda: Cos’è il marketing?
Il Marketing è quel processo che fa in modo che il tuo potenziale cliente scelga te e non un tuo concorrente.
Ma, ti chiederai, cosa devo fare perchè questo avvenga?
Aspetta un’attimo. Cerchiamo insieme di capire perchè invece molte volte questo non accade, infatti:
è meglio essere i primi che meglio degli altri.
Molto spesso il termine Marketing viene associato, o meglio confuso con il termine Pubblicità, ma questo purtroppo non è corretto!
Infatti la pubblicità non è altro che uno strumento, ovvero un mezzo di comunicazione che ci permette di amplificare il nostro messaggio verso un numero elevato di persone con il fine di farci conoscere per permettergli poi, ricordandosi di noi, di acquistare i nostri prodotti e/o servizi.
Sostanzialmente, quando parliamo di fare pubblicità ci possiamo muovere su due diversi canali:
- offline o marketing definito da molti tradizionale (tv, radio, cataloghi, cartelloni pubblicitari, riviste, giornali, brochure, volantinaggio …)
- online (sito web, blog, facebook, google, instagram, linkedin, youtube …)
Ma partiamo con un esempio ipotetico, ma allo stesso tempo pratico, che ci permetta di comprendere come in realtà chi si approccia al marketing molto spesso invece parte dalla pubblicità.
Esempio nella vita reale 1 – prima di implementare il processo di Marketing
Mettiamo il caso che io sia un termoidraulico, e con l’avvicinarsi della stagione estiva decida di fare una pubblicità con il fine di vendere più condizionatori possibili della marca X.
Quale sarà il mio approccio quindi?
Chiederò al mio attuale fornitore, che si occupa della mia comunicazione (web agency, freelance, etc.) di indicarmi cosa si può fare e come impostare tutto ciò. Molto probabilmente mi indicherà di creare una campagna sponsorizzata su facebook/instagram dove questa mostrerà il prodotto X oppure un’immagine similare che contenga il prodotto stesso o addirittura un’immagine più creativa (cattura attenzione!) proponendolo alle persone che potrebbero essere interessate ad installare un condizionatore in casa loro. Diciamo che quindi creerà un messaggio dove indicherà la nostra proposta/offerta.
Le persone che vedranno questa pubblicità, se interessate, molto probabilmente entreranno in contatto con me per richiedere informazioni. Supponiamo, quindi, che questo sia il quadro della situazione.
Per quanto possa essere stimolante, emozionante, creativo o virale il messaggio, però, le persone prima di acquistare da me molto probabilmente si informeranno se esistono offerte/proposte più convenienti per lo stesso prodotto che io sto offrendo o di prodotti similari. Quindi si informeranno su internet, nei centri commerciali vicino casa loro, ecc.
Mettiamo il caso che informandosi le persone trovino un’offerta più vantaggiosa, che possa essere dello stesso prodotto X a meno prezzo, oppure di un altro prodotto Y equivalente al mio. Molto probabilmente se non entrano in causa altre componenti come ad esempio sono l’unico termoidraulico vicino casa dei miei potenziali clienti, quindi per comodità sceglieranno me, oppure percepiscono inaffidabile per qualche motivo chi offre il prodotto più conveniente ecc, acquisteranno il prodotto, ma non da me.
Cosa significa tutto questo? Semplice, che il mercato è cambiato rispetto a tanti anni fa ovvero prima c’eri solo tu o avevi poca concorrenza, oggi non è più così. In qualsiasi settore la concorrenza è cresciuta a dismisura e continuare a fare quello che facevi prima solo con l’aiuto di alcuni strumenti (semmai anche sul web) non farà migliorare così tanto la tua situazione, stanne certo.
Perchè se quello che io propongo e simile a quello che propongono altri miei concorrenti, sono del tutto confrontabile e se non possiedo un messaggio “oggettivamente differenziante” che mi faccia percepire ai loro occhi come la soluzione specifica o migliore al loro problema/desiderio, mi troverò nella condizione di fare la guerra dei prezzi e per quanto io possa essere molto economico, stai pure tranquillo che ci sarà sempre qualcun’altro che proporrà il prezzo più basso del mio (per mille e mille ragioni differenti…)
Questo esempio può essere fatto per qualsiasi altro prodotto o servizio, ma la finalità non cambia!
Detto questo volevo solo mostrarti una situazione che molto spesso si presenta a chi parte dagli strumenti e non dal marketing.
Non voglio certo denigrare l’utilizzo degli strumenti, ma questi devono e vanno utilizzati solo dopo avere implementato il processo di marketing all’interno della tua attività.
Definizione di Marketing
Abbiamo introdotto nell’esempio di vita reale il concetto di messaggio “oggettivamente differenziante” ma cosa è e come si crea?
Questo messaggio deve fare in modo che tu, attività, venga percepita dai potenziali clienti, ovvero dalle persone interessate ai tuoi prodotti e/o servizi, come l’unica in grado di soddisfare appieno il suo specifico problema o desiderio. Deve essere qualcosa che nessun altro ha o fa.
Per questo motivo chi non si affida al marketing molto probabilmente non saprà da che parte cominciare per creare il suo messaggio oggettivamente differenziante, ma si affiderà alla creazione di messaggi creativi!
Avendo capito che cosa è il messaggio differenziante e che si crea dal marketing andiamo a comprendere meglio come è necessario operare, partendo dalla definizione di Marketing che trovo a mio avviso più interessante:
Il Marketing è un processo, ovvero quella serie di attività analitiche, strategiche ed operative che insieme hanno il ruolo di proiettare l’impresa verso una serie di opportunità esistenti o di individuarne delle nuove con la finalità di fare crescere l’impresa stessa e renderla redditiva nel medio-lungo termine.
Da questa definizione, possiamo comprendere che la Pubblicità non è il Marketing, ma ne fa parte. Il Marketing infatti come abbiamo accennato nella definizione è un processo che all’interno ha una serie di attività Analitiche, Strategiche, Operative mentre la pubblicità è uno strumento.
Le attività Analitiche di Marketing sono quelle che principalmente ci servono per conoscere:
- il mercato dove operiamo;
- i nostri concorrenti sia diretti che indiretti, cosa fanno, come comunicano, che pregi e che difetti hanno etc.;
- i nostri potenziali clienti ovvero le persone potenzialmente interessate ai nostri prodotti e/o servizi, quali sono i loro problemi e i loro desideri…
- il nostro team
- la nostra situazione economica-finanziaria (analisi dei costi legati al marketing)
Le attività Strategiche di Marketing sono quelle che ci permettono, dopo avere a disposizione tutti i dati e le informazioni prelevate dalle attività analitiche, di pianificare la strategia di marketing attraverso:
- la creazione del nostro messaggio oggettivamente differenziante, che ci permetta di essere percepiti come l’unica soluzione agli occhi dei nostri potenziali clienti. Un messaggio differenziate potrebbe essere ad es.: una garanzia specifica, un servizio che solo noi offriamo, un servizio fatto in maniera differente rispetto ai concorrenti, ecc ecc. ma questo si può definire solo dopo avere completato la fase 1 ovvero attività analitiche di marketing.
- la scelta e l’utilizzo dei canali e degli strumenti sui quali operare, in base a dove si trovano i nostri potenziali clienti
- la definizione degli obiettivi che vogliamo raggiungere (attenzione: l’aumento di fatturato non è un’obiettivo ma solo una conseguenza degli obiettivi da definire)
Le attività operative di Marketing sono quelle attività che grazie a quanto pianificato nella strategia di marketing ci permettono di attirare a noi i potenziali clienti con il fine di convertirli in clienti. Tra attirare a noi e conversione a cliente sicuramente, in base alla tipologia di attività, prodotto, servizio e altro ci saranno tutte quelle azioni da compiere per instaurare un rapporto di fiducia tra noi e i potenziali clienti. Ricordatevi che specialmente in Italia la gente è diffidente ed è quindi molto difficile che le persone con cui entriamo in contatto la prima volta acquisteranno subito.
Il Marketing quindi deve attrarre verso di noi le persone potenzialmente interessate ai nostri prodotti e/o servizi con la finalità di farli diventare nostri clienti
Esempio nella vita reale 2 – dopo avere implementato il processo di Marketing
Definito adesso che cosa è il marketing e la sua finalità vado a riproporre lo stesso esempio visto sopra, ma con la differenza che prima di partire dagli strumenti e quindi dalla pubblicità, io ho implementato nella mia attività il processo di Marketing.
Io termoidraulico, decido che voglio vendere il condizionatore X visto l’avvicinarsi della stagione estiva. Le estati precedenti sono state molto calde e umide e quella che verrà è in linea con le precedenti. Le difficoltà riscontrate da chi non aveva un condizionatore in casa per lo più erano le seguenti:
- fatica a respirare;
- la notte è impossibile dormire;
- per gli anziani è stato motivo di malori;
- i bambini specialmente i neonati si adattano meno facilmente alle temperature elevate;
- ecc.
Quindi in base al mio potenziale cliente tipo che conosco ed ho già individuato (marketing analitico) creerò un messaggio oggettivamente differenziante, specifico per questa offerta, che possa attirare la sua attenzione e che sia in linea con la mia differenziazione già creata (marketing strategico). Andrò ad utilizzare gli strumenti che ho definito (marketing strategico) perchè so dove si trova e dove si informa.
In questo modo sarà più facile per me catturare la loro attenzione e grazie al mio messaggio differenziante sapranno fin da subito perchè io posso fare al caso loro rispetto ai miei concorrenti.
Ma tutto questo non basta, infatti avendo implementato il processo di Marketing all’interno della mia attività ho già definito e creato tutta la mia comunicazione, ho informato e formato il mio team affinchè il mio potenziale cliente, nel caso in cui decidesse di approfondire la mia conoscenza avrebbe a disposizione tanto materiale e personale preparato in modo da permettermi di farmi percepire ai suoi occhi come l’unica soluzione al suo problema.
Quindi in realtà non basta solo un’offerta: ovvero il giusto messaggio, alle giuste persone, attraverso i giusti strumenti, ma tanto lavoro per rafforzare quello che propongo, in modo che le persone possano arrivare con il tempo a fidarsi di me e che io possa entrare nella loro mente come lo specialista di quel settore. Questo quindi mi permetterà di essere scelto da loro anche se altri propongono offerte economicamente più vantaggiose delle mie.
Pensaci bene: tu acquisiti sempre la cosa che economicamente è più conveniente o scegli di acquistare in base anche ad altri criteri?
Ultima nota degna di essere esposta in questo approfondimento è quella che in base al prodotto e/o servizio che si vuole vendere, è necessario analizzare il processo decisionale delle persone. Ovvero come le persone si approcciano alla tipologia di prodotto e/o servizio che proponiamo.
Anche qui ribadisco il concetto esposto prima ovvero questo esempio può essere fatto per qualsiasi altro prodotto o servizio, ma la finalità non cambia!
Per concludere questo articolo, voglio solo ribadire l’importanza del Marketing, o meglio dell’implementazione del processo di Marketing all’interno di qualsiasi attività, perchè l’approccio nel partire dall’utilizzo degli strumenti senza avere analizzato approfonditamente e pianificato una strategia difficilmente ti porterà ad ottenere risultati tangibili.
Fare Marketing non è sicuramente una passeggiata è non può essere un’attività delegata solo all’esterno, in quanto tu imprenditore devi esserne partecipe in prima linea e consapevole che questo ti porterà via del tempo, ma nel medio lungo termine ti porterà risultati che non hai mai conseguito fino ad oggi.
Il nostro approccio parte dall’ascolto, perchè tu sei lo specialista nel tuo settore. Solo dopo averti conosciuto e compreso la tua situazione specifica potremo dirti se possiamo aiutarti e guidarti verso il miglioramento e la crescita della tua attività.
Di certo come avrai ben compreso, noi non partiamo dall’utilizzo degli strumenti e nemmeno dal concetto che online (internet) è meglio di offline (tv, radio, cataloghi, manifesti ecc.), ma tutto dipende dalle caratteristiche della tua attività.
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