Come si fa un piano strategico di marketing? Da dove si inizia?

Le ferie sono finite o quasi e si sta avvicinando l’ultimo quadrimestre dell’anno e devi prepararti al rush finale ma anche ad un altro passo importante per l’anno prossimo, ovvero la pianificazione del tuo piano strategico di marketing.

Non starò a spiegarti che cosa è il marketing e soprattutto cosa non lo è (pubblicità, social, advertising, ecc.) e nemmeno starò a spiegarti il perché il processo marketing oggi è così fondamentale anche per le piccole e medie imprese, spero che tu abbia assodato questi concetti di base, infatti, in questo articolo ti voglio elencare i 10 punti per realizzare il piano strategico di marketing perfetto.

Leggi l’articolo fino alla fine perché troverai anche una super-sorpresa.

Ecco cosa deve contenere il tuo piano marketing strategico per la tua PMI

Se li hai già, bene, significa che devi aumentare le performance, se non li hai tutti devi implementarli.

1. Analisi dei dati

Dal tuo CRM o dal tuo gestionale estrapola i dati sui clienti attivi, clienti fermi, transazione media di acquisto, frequenza di acquisto, costo acquisizione cliente e life time value…
Il primo passo è questo perché le decisioni si prendono con i numeri e con i dati non con il cuore o con le opinioni personali

2. Posizionamento di mercato, differenziazione

Come ti stai differenziando dalla concorrenza? Quale è la tua unicità? Perché le persone dovrebbero acquistare da te piuttosto che acquistare dalla tua concorrenza?
Rispondi a queste domande però cercando di guardare la tua azienda dagli occhi dei tuoi clienti. Questo oggi è di fondamentale importanza per acquisire nuovi clienti.

3. Obiettivi

Metti per iscritto gli obiettivi che vuoi raggiungere. Suddividili per percorsi ovvero per micro-obiettivi e per ognuno di questo definisci gli indicatori per poterli monitorare.

4. Strategie di marketing

Elenca le strategie di marketing che dovrai adottare per raggiungere gli obiettivi definiti nello step precedente. Vuoi aumentare la transazione media di acquisto? Vuoi aumentare la frequenza di acquisto della tua clientela? Vuoi riattivare clienti fermi? Vuoi acquisire nuovi clienti? ecc.

5. Marketing operativo

Definite le strategie ora dovrai decidere con quali strumenti veicolare il tuo messaggio e raggiungere gli obiettivi.
Sono sostanzialmente i canali e gli strumenti di acquisizione opportunità (online e offline, paccone, farming, seo, sem, ads, google, facebook, instagram, linkedin, youtube, blog, newsletter, fiere, eventi, pr e ufficio stampa, adv riviste di settore, referral, ecc.ecc.)

6. Garanzie ed elementi di prova

Tanto meno il tuo brand è conosciuto tanto più dovrai garantire ai tuoi clienti e potenziali tali. Puoi decidere, sempre in base ai numeri e non per opinioni personali, che tipo di garanzia può essere importante per la tua clientela e che tu puoi sostenere come da esempio: garanzia sul prodotto, garanzia sul servizio, garanzia totale, casi studio, test di laboratorio, certificazioni ecc.

7. Testimonianze

Come già saprai un brand si costruisce con la tua promessa e con la conferma di questa da parte della tua clientela, altrimenti è solo una dichiarazione d’intenti che tu fai. Per fare in modo che quanto dichiari quindi sia potente sul mercato è necessario avere tante testimonianze a supporto. Fai un piano per richiederle.

8. Contenuti educativi e informativi

Devi farti percepire come professionista del settore e quindi è necessario creare contenuti da veicolare nei tuoi canali di marketing (social, blog, newsletter, magazine, video ecc.). per farlo pianifica e programma le attività operative di creazione dei contenuti.

9. Innova

Crea innovazione nei tuoi prodotti o servizi attraverso una continua ricerca e sviluppo, crea innovazione attraverso servizi aggiuntivi e più performanti per la tua clientela, crea innovazione nel come fai le cose rendile più veloci, più semplici sia per il tuo team che per la tua clientela, utilizza il digitale, l’intelligenza artificiale ecc. ecc.

10. Sistema di vendita

I tuoi venditori improvvisano o sono guidati da procedure e materiale di marketing che li aiuti nella trattativa di vendita? Se non hai ancora messo a sistema la parte di vendita è ora di iniziarlo a fare.
Prepara i materiali di marketing, fai incontri periodici con i venditori (online e offline) offri supporto loro in modo che siano più motivati e aiutati per vendere di più e con più facilità.

Nella tua azienda hai già un piano di marketing strategico? Quanto investi annualmente per il tuo marketing? Considera che per fare marketing l’investimento annuale va dal 3% al 5% del tuo fatturato, questo non significa solo soldi che “tiri fuori” per i tuoi consulenti ma anche tutti i soldi che investi per tutte le attività pianificate nel piano strategico.
Se fino ad ora non l’hai fatto o hai investito meno di queste cifre molto probabilmente è ora di partire dai numeri e capire quanto davvero puoi investire.

Siamo arrivati in fondo, ma aspetta è bene fare alcune precisazioni:

La prima precisazione è che ognuno di questi punti deve essere espanso e al suo interno ci sono tante attività che devi fare tu, imprenditore e il tuo team internamente e ci sono altre attività che puoi delegare all’esterno. Quindi è importante suddividere le attività e capire quali siano interne e quali possano essere esterne.

La seconda precisazione è che la percentuale di fatturato, definita sopra, da investire non è un “numero a caso” ma viene da statistiche in base alla tipologia di settore, agli obiettivi da raggiungere e tutta una serie di considerazioni ulteriori, infatti in alcuni casi si può anche arrivare al 10%. Questi sono quei numeri che fanno si che le cose funzionino.

Facciamo qualche esempio per rendere più chiaro quanto riportato:

  • Azienda con un fatturato di €1.000.000 investimento di marketing da €30.000 a €50.000 (fino ad arrivare a €100.000)
  • Azienda con un fatturato di €2.000.000 investimento di marketing da €60.000 a €100.000 (fino ad arrivare a €200.000)
  • Azienda con un fatturato di €3.000.000 investimento di marketing da €90.000 a €150.000 (fino ad arrivare a €300.000)
  • Azienda con un fatturato di €4.000.000 investimento di marketing da €120.000 a €200.000 (fino ad arrivare a €500.000)
  • e così via

Tu hai questa liquidità in azienda pronta per essere investita nel tuo marketing?

Molto probabilmente no, perchè?

Ci possono essere tantissime risposte a questa domanda come ad esempio, incassi dai tuoi clienti dopo aver pagato dipendenti, fornitori, utenze ecc., chiedi l’anticipo sulle fatture emesse che poi questo ti porta anche a ridurre la marginalità e quindi il profitto e mille altri motivi.

Bene allora ti consiglio di leggere la sorpresa, qui sotto, che ho preparato per te.

SORPRESA: “AVERE PIÙ LIQUIDITÀ IN AZIENDA”

  • Ti piacerebbe avere più liquidità in azienda e non dover più chiedere prestiti e anticipo delle fatture?
  • Vorresti avere un sistema che ti permetta di aumentare la liquidità in modo semplice, veloce e soprattutto continuativo anno dopo anno?

Ecco se le TUE risposte a queste domande sono SUPER SI, allora…

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Significa, riprendendo l’esempio fatto in precedenza, che se hai un azienda che fattura:

  • Azienda con un fatturato di €1.000.000 aumento del fatturato da +€300.000
  • Azienda con un fatturato di €2.000.000 aumento del fatturato da +€600.000
  • Azienda con un fatturato di €3.000.000 aumento del fatturato da +€900.000
  • Azienda con un fatturato di €4.000.000 aumento del fatturato da +€1.200.000
  • e così via

Questo ti permetterà di avere più liquidità, e di poter fare cassa e quindi successivamente investire sul tuo piano strategico di marketing.
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